為何多數家具經銷商竭盡一生也突破不了1個億的銷售額?

經銷商做生意最關注的就是利潤,每一個經銷商都在想如何讓自己的生意持續發展、持續壯大、持續盈利,但是現實生活很殘酷,多數經銷商面臨著銷售難增長的困擾。

目前經銷商銷售額的增長面臨著這么幾個坎兒:第一個坎兒是1000萬,有些經銷商努力了很多年始終突破不了1000萬,依此遞加,第二個坎兒是3000萬,第三個坎兒是5000萬,第四個坎兒就是1個億,也有好多經銷商竭盡一生也突破不了1個億。那么經銷商銷售增長慢,難突破,一直沒過億,這都是為什么呢?

 

“管理有漏洞、團隊執行力不行、沒有好品牌、銷售模式不好。”或許每個經銷商的答案都不一樣,當我們做不好的時候,我們一定要反思,為什么我做不好?哪些因素影響我們做不好?下面筆者將從以下四點分析問題的原因:

 

人的因素:

老板和高管的天花板

很多經銷商做不大,做不強,其最根本的原因不是產品,不是隊伍,不是市場拓展,而是一個公司的老板,有什么樣的老板就做出什么樣的企業,多大的能力做出多大的生意,老板就像天花板,天花板的高度決定你生意的規模,決定了員工的高度,而老板學習和改變的速度決定了企業發展的規模。如果說銷售額不過億,肯定是老板有問題。

 

還有一個重要原因是高管團隊出現的天花板,在中國我們做生意的有兩種現象很突出。

 

第一個是用子弟兵,對于老板來講,子弟兵有三個優勢:用得放心、不易離職、成本低,現在有一半的經銷商仍然采用的是家族管理制度,這對未來發展是不利的。

 

第二個是老面孔,在很多經銷商的核心管理團隊中,每天都是一些老面孔,團隊中3~5年都沒有一個新人進來,而有趣的是,遇到事情時這些老面孔發現的往往是問題,新人發現的卻是創新和改變的方法。老面孔回答問題時老是找問題,說的問題讓你膽顫心驚,他們傳遞了太多負能量的東西,而新人來了不一樣,他為了證明自己,要不斷找方法,找機會,推動銷售成長。所以說老板在用人時,要多引進人才,屏蔽絕對的家族化管理,讓新鮮血液成為公司發展的持續動力。

產品因素:

如何在老產品中挑黃金?

“人一樣,代理的產品不一樣,最終產品決定人不一樣”,“選擇大于努力,努力選擇,不是隨便選擇后努力”。這兩句話經銷商們應該銘記,所有做強做大的經銷商,他們手里都有自己的核心武器,那就是好產品。

 

那么,如何甄選好的產品,在眾多產品中挑出黃金呢?

 

下面給大家講一種方法,叫做特色產品確定法,我們都知道,在市場上所有賣得好的產品都符合兩個規律,第一個叫“第一”,第二個叫“唯一”,所謂第一就是品牌,每個品類的第一品牌差不多都是市場銷量最大的,而幾乎所有銷售額上億的經銷商都是擁有一線品牌的,品牌是經銷商的武器,武器決定你的未來。在河南某個縣級市有個經銷商做娃哈哈,一年的銷售額就做到了2.2億元,這就是大品牌的優勢。

 

而唯一是指,產品不是品牌,但特點很獨特,仍然吸引消費者購買。每個消費者都存在消費信仰,這就來源于第一和唯一。所有經銷商選擇產品時,一定要問自己兩句話,第一是“代理的產品是否有獨一無二的特點”,第二是“能否讓消費者在眾多人中記住你”。

 

而所謂產品特點簡要概括為以下四個特征:第一個是原料和功能的唯一性;第二個是核心技術的唯一性;第三個是包裝的標準區隔型;第四是產品形狀的區隔型。要使自己的產品脫穎而出,被消費者記住和認同,是必須要具備以上其中一點的。所以,大多生產廠家也要從這幾點進行升級和創新。

選擇特色產品,經銷商往往也存在幾大誤區:

 

第一個誤區是“假賣點”,拖拉機前面掛著寶馬商標,它還是拖拉機。市場上曾有一款“核桃露”飲品,所宣傳的廣告語是“聰明的選擇,智慧的選擇”,其市場零售價為18元/箱,每箱含20罐,但依目前核桃的價格在30元/斤左右計算,這個飲料中幾乎沒有任何核桃成分,雖然打著“聰明,智慧”的宣傳語,但產品本身并不存在這個賣點,所以這個飲料品牌至今都沒做好。

 

第二個誤區是“產品賣點和產品本身產生不了聯想”,產品宣傳得再好,但廣告語怎么說,都讓消費者想不到這個產品,這其實是最失敗的,大多情況下消費者買產品,買的并不是產品本身,而是賣點和感覺。

 

第三個誤區是“抄襲一線品牌的賣點”,當今市場上做老壇酸菜面的企業很多,其宣傳語都是酸菜正宗、酸爽,但由于“統一”的品牌已經常駐人心,其他產品再如何模仿也很難在市場上有所突破。

 

第四個誤區是“品質不支持賣點”,市場上幾乎沒有物美價廉的東西,你想要寶馬的品牌,QQ的價格,這幾乎是不可能的。

市場容量和競爭格局:

品類空間決定發展規模

什么叫市場容量?以前曾遇到一個河南經銷商,2006年開始做生意,手里面只代理兩個小品牌,一直不見起色,今年,他代理了一個知名品牌的粉絲,第一個月發了一車貨,很快突破了10萬元,由于品牌影響力,產品很快被市場所接受,他很有信心地說:“按這樣的速度,我一年就將突破100萬。”而在接下來的幾個月,他的產品回轉變得越來越慢,動銷也出現了困難。

 

眾所周知,粉絲的品類空間非常小,當經銷商選擇產品時,一定要考慮選大品類還是小品類,這兩年你會發現身邊有一個現象,做功能飲料、水、牛奶的經銷商銷售額達到千萬的很多,所以說品類空間決定你的市場規模。

 

第二點要提的是競爭格局,前面說到,市場容量小,銷量上不去。但也不是市場容量大的就能上量。以植物蛋白飲料為例,這個品類在最近幾年非常火,但競爭也非常激烈,能存活下來并持續發展的企業越來越少,大多數企業因為跟風模仿面臨嚴重的增長瓶頸。其次,你還要考慮代理的品類是否符合當下的趨勢,比如說碳酸飲料,可口可樂和百事可樂這兩個品類很大,但碳酸飲料的增長一直放緩,接手碳酸飲料產品仍然面臨較難的銷售增長。

 

這個品類是下滑的,靠個人力量是無法改變的,但也有一些特殊現象,整個品類都在下滑,其中一個單品在不斷上升。比如說方便面,整個行業近些年來增速放緩,消費者把方便面定義為垃圾食品,但有一支單品在近兩年發展得特別好,這就是統一的老壇酸菜面,這個單品引導了新的大口味,深刻影響了方便面的競爭格局,去年的銷售額達到了57個億。

機制的因素:

你能讓多少員工相信你,你就有多成功

有個經銷商曾跟我講:“在我的公司有8個員工,但他們8個人還不如我一個人干得好。”造成這種結果的原因,其實是公司機制出現了問題。我們有很多經銷商天天都在抱怨,生意做不動,人員沒干勁兒,現在的人員成本越來越高,而付出的卻越來越少。

 

在這里,我講一個有趣的例子,我們都看過西游記,西游記中孫悟空大鬧天宮,打敗了所有的天兵天將,但他在西天取經的時候,遇到最大的困難就是打不過許多妖怪,常常去天庭請求支援,最不可思議的是,這些妖怪都是天兵天將的寵物,天庭的神仙最后還要下來收服他們,仔細想想有些矛盾,孫悟空打得過神仙,打不過妖怪,神仙最終要收服妖怪,這是為什么呢?

 

這些天兵天將就好比是給玉皇大帝打工的,下面的妖怪好比是創業者,自己做老板,當然跟打工者不一樣。一般做不大的經銷商,下面的員工都認為我們就是給老板干的,跟公司一起奮斗了十年,與老板一起創業,如今老板開上了寶馬,住上了別墅,而員工自己還拿著2000元的底薪,都在思考這樣值不值。相反,也有些經銷商,他會讓員工認為這就是自己在創業,員工都是為自己干的。

 

如在河南新鄉就有個經銷商代理伊利、加多寶等一線品牌,去年他的銷售額達到了1.2億,生意做大了,同時他也做出了巨大的改變,每個月把自己的賬目公開,包括進貨價、單品毛利、盈利等,并且分事業部承包,采取員工入股制,利潤部分按比例獎勵員工,現在他的公司再也不是他一個人操心了,員工人人都把它當成自己的公司,銷售增長也變得越來越快,所以說好的機制,造就好的員工,最終成就好的企業。

 

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