95%銷售人常遇的8個銷售難題

做銷售最考驗人,也是入門最低,成長最快的職業。任何銷售大神都是由銷售菜鳥練成的,那么作為銷售新手,經常遇到的下面八個問題,又該如何破解,提升業績呢?

 

找不到客戶群怎么辦?

 

①不管什么產品,百度、阿里巴巴、慧聰、行業網站、論壇、QQ群都是不錯的搜索平臺。

 

②在一些銷售群、采購群里,和群友交換客戶資源。

 

③向公司老業務員請教,或者查查公司合同,看看你們產品銷售排名前三的都是哪幾個行業,然后你首先在這三個行業開拓客戶。

 

④調查競爭對手的客戶群來確定自己的目標群。最常見的做法是自己偽裝客戶或采購,打電話到競品的銷售那里,咨詢他們的產品,問問他們的使用客戶群,年采購量等等。

 

在中國,很多行業都是供大于求,要想取得更多的業績,只能挖競品的墻角(虎口奪食)。

 

2見不到客戶的面怎么辦?

 

見不到客戶面無非這幾種情況:保安阻擋、文員拒絕、客戶推脫拒見。

 

①保安的阻擋是最容易解決的。第一次去客戶那里,遞給保安煙之類的東西,把自己姿態放低點(一定要把姿態放低點),和他們先建立初步良好印象。蠅頭小利很好解決保安。跟他們混熟了,他們可以告訴我們很多內幕信息。(記住,高手都是這么做的。)

 

②針對文員,和保安差不多,給他們買些新奇的糖果,零食、小盆栽,并且不要直接表明你的意圖,模糊你的意識,就說是你隨手帶的,或者你自己有很多,經常送人,只為交朋友。目的,建立信任和感情。男人,要學會搞定女人。

 

總結:保安和文員,是要把他們變成自己的內線。

 

③客戶拒見,說明沒有信任感,客情關系不夠,甚至是沒利可圖。

 

搞定客戶=人情做透+利益驅動

 

好,知道了問題點,那就從做客情關系開始。

 

3見面不知道說什么怎么辦?

 

見面分為初次見面和多次拜訪,兩者之間談話有略微差別。

 

1.初次見面

 

①背話術,最起碼準備一套十五分鐘的說辭。

 

②見面時,稍微聊一下產品就好,然后轉移話題,多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎。(如果一個銷售員,初次見面,就喋喋不休地講產品,會不會覺得很煩?)

 

③如果確實不知道說什么,那就先給客戶問問好,讓客戶放松警戒,經過一小段時間的暖場之后,轉入業務方面。

 

總結:初次見面=拉近與客戶之間的關系

 

2.對于多次拜訪

 

①那每次就該有所準備了??梢月膹目蛻舻拇┲?,精神狀態講起。(強調一點:初次拜訪完客戶后,可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好,甚至家庭信息。方便下次拜訪時,可以提前對這些信息做一些準備。)

 

②可以提前準備一個大眾話題。

 

③和男客戶聊,軍事新聞,體育運動等;和女的聊服裝、皮膚保養、娛樂等等??傊?,知識面廣,琴棋書畫,化妝美容,名星達人,政治軍事,三角八卦都要了解一些。(不要覺得這些很難,你記住一些后,同一個話題可以跟很多客戶聊。聊多了,就熟練了。)

 

小結:不管是初次見面還是多次拜訪,核心目的:建立良好的客情關系。

搞不定客情關系怎么辦?

 

關鍵詞:數量級拜訪+關心客戶

 

①拜訪客戶,1次,2次,10次,甚至20次。很多生意都是聊出來,感情也是在堅持中破冰融化的。

 

②你關心過你的客戶嗎?他家有幾個孩子?多大?生日?客戶籍貫?客戶生日?個人喜好?過往經歷?性格特征?等等等等。

 

做好客情關系,就是要對客戶進行攻心。

 

每周兩次的關心短信,平時過節,送上祝福(持續三個月以上);客戶小孩放學,你能去接;客戶過生日,你能提前送去蛋糕;客戶老婆喜歡什么明星,你能給她送去明星的簽名...

 

是不是感覺我像間諜?那就對了。知己知彼,才能百戰百勝??颓殛P系算什么?。?!So easy?。?!

 

5客戶已有固定供應商怎么辦?

 

客戶有固定的供應商是常見的事情。

 

①他有固定供應商的話,首先去摸清他供應商的情況。比如:競品質量,價格,回款,售后等等。把他們不足的地方找出來,用自己的產品去做比較。放大競品的弱點,多褒獎自己的優點。

 

如果還是不能勸說客戶改用自己產品,可以爭取少量的進貨(做小單)。比如說,客戶可以拿我們的產品跟競品去磨價。威脅他們,如果他們不降價,就采用我們的產品等等。

 

同時,我們還可以用自己產品的質量,售后等各個方面去打動客戶,爭取今后更大的合作。

 

有些客戶的合作是急不來的,必須有個過程。咱們這招叫小刀伐大樹。

 

②在這樣的過程中,還有一點不能忘,就是客情關系。這個非常重要。你能否成功打入客戶內部,就必須做好客情的公關。一定要把人情做透。還是那句話,成交=人情做透+利益驅動。

 

③回扣。這點我就不贅述了。大家都懂的。

 

6產品價格高無競爭力怎么辦?

 

一般產品能成交,是看三點:性價比、客情、服務。

①產品價格,只是其中的一環??蛻粽f我們價格高,我們不要一味的去給客戶講價格,學會迂回。

 

我們要分析我們產品的優勢,貴有貴的理由。學會拆分我們的產品,一項一項的把產品優勢分開來給客戶,同時告訴他用我們的產品好處。

 

②價格是可以浮動的。價格可以跟采購量,付款時間一起談。量大則優惠?;乜羁?,更優惠。(說這些,你還覺得自己的產品沒有競爭力嗎?)

 

③客情。相信很多銷售員都遇到過這種情況,就是自己的產品質量更好,價格便宜,付款方式一樣,但是客戶就是不采購我們的,而是采購競品的。

 

知道原因嗎?就是因為客情關系。就像很多已經合作了很多年的供應商,已經有了感情,客戶不在乎多花這么一點。

 

就像對待愛人,我愛他,就愿意多付出。

 

說到這里,大伙們,一定記住,要把客情做透。

 

補充一下,應該多拜訪客戶,打印一份資料,列出自己跟競爭對手的優劣勢給客戶看。用表格數據體現自己產品的價值。學會用數據說話,而不是價格。

 

7客戶無需求怎么辦?

 

需求一般也分兩種。

 

a.現有供應商合作很愉快,利潤有保證,不想更換供應商,所以無需求。

 

b.跟你不熟,也看你不順眼,客戶對你的印象不好,就像相親一樣,沒看上。

 

至于屬于哪種情況,需要通過做客情,探究無需求的本質。

 

如果是第一種情況,那就要找到你們自己產品的利潤點或者優勢了。

 

如果是第二種情況,那就要學會養客戶,因為他是我們的潛在客戶。

 

潛在客戶,那就要學會長期做客情。比如學會定期給客戶發祝福短信。偶爾路過客戶的公司,順便去拜訪他,送他點小禮品。等客戶有需求的時候就會第一時間想到我們了。

 

閑時做情,忙時做單。你周末的時候,給你100個潛在客戶發周末祝福短信了嗎?

客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦?

 

殺價的客戶一般有三種心態:一、就想買便宜的東西;二、來探底價的;三、索要回扣。

 

通常來說,客戶殺價,潛意識就是比較大的幾率想買你的產品。那我們就需要了解客戶的真正意圖。

 

客戶為什么要殺價?他真正的想法是什么?他承擔著一個什么樣的角色?

 

不管是何種情況,銷售員都以公司價格為主,不能亮出底價。

 

應對方法:

 

①殺價就跟他講品質,服務。在權利范圍內給客戶方便,不然用其他增值產品彌補,比如贈品、免費增值服務、回款時間等等。

 

②殺價就多訴苦,多談感情(前提是客情關系要做好)。

 

③殺價就跟他說,讓出的利,當回扣給他。

 

其實價格是一個很敏感的話題,還是那句話,寧愿死在不成交上,也不要死在價格上,永遠不要讓客戶知道我們的底價,報底價的百分之九十的死。

 

所以報價的時候適當放高一點,一點一點的降,當客戶簽合同的時候都不是我們的底價。

 

© 2016 鄭州怡名家具有限公司

美国大萧条如何赚钱